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¿ Cuál es tu discurso del ascensor?
El “discurso del ascensor”, proviene del concepto norteamericano “Elevator pitch”, que hace referencia a aquel discurso necesario para explicar brevemente (lo que tarda un viaje en ascensor) todo sobre un negocio, empresa o proyecto a quien le pueda interesar: inversionistas, empresarios, accionistas, clientes, etc.
Los emprendedores participan frecuentemente en “rondas de inversores”, en las que presentan en un máximo de quince minutos un proyecto ante un auditorio especializado. Lamentablemente, muchas de las rondas que he presenciado carecen de credibilidad y dan la sensación de “venta de moto o de humo”.
¿Qué haría si se encuentra en un ascensor con el millonario de su localidad y quiere convencerle de que invierta en su negocio? ¿Cómo le contaría en tan poco tiempo quién es, cuál es su proyecto y porqué debería financiarlo? Aunque parezca inverosímil, estas situaciones suceden y pocas veces los emprendedores están preparados para aprovecharlas.
Ciertamente, es poco probable que podamos abordar a nuestro interlocutor “objetivo” en un ascensor. Pero aún cuando se trate de una cita planificada o una reunión de negocios, es importante tener claro qué comunicar del proyecto, producto o servicio en pocos minutos −dado que el tiempo y la capacidad de atención son bienes escasos− para captar la atención y concertar una cita posterior.
Alejandro Mashad de Endeavor, sostiene que para explicar un proyecto hay que concretar la idea, el mercado y el modelo de negocio. Además, hay que hacer hincapié en el factor diferenciador del proyecto, el equipo de emprendedores y tener idea de algunos números básicos: tamaño de mercado, rentabilidad, retorno a inversores. La fórmula para lograrlo no es otra que “practicar hasta elaborar un discurso sólido, corto y conciso”.
El error más común es tener un discurso demasiado rígido y emplearlo por igual en todas las ocasiones. Es importante prepararlo con tiempo y adaptarlo a cada momento. La postura, la vestimenta y el lenguaje utilizados deben ser acordes con los interlocutores a quienes se dirige.
El mismo esquema se puede trasladar al popular correo electrónico. Los expertos recomiendan un título llamativo en el “subject o asunto”, escribir un mensaje breve (no más de tres párrafos) contando qué se está ofreciendo, cuál es su característica innovadora, quiénes llevan adelante el proyecto, etc. Es imprescindible finalizar con la información de contacto y un link a una página web con más información y referencias. El buen uso del lenguaje y la gramática son esenciales para causar una buena impresión y generar confianza en los receptores. Un error de ortografía o un signo de puntuación mal ubicado, pueden dar por tierra al mejor de los proyectos.
Esta estrategia la puede emplear si trabaja en una gran empresa, en la que está considerado poco más que un número, pero sabe que tarde o temprano coincidirá en el ascensor, o en un pasillo, con un superior que podría escucharle y tenerle en cuenta.
Precisamente hoy en Valencia Plaza mencionan la iniciativa de la Asociación de Viveros e Incubadoras de Empresa (AVIE) que ha organizado el I Concurso Nacional de Elevator Pitch para Emprendedores con el que se propone dos objetivos, formar a emprendedores en el uso de esta herramienta de comunicación y la puesta en contacto entre los participantes y los inversores privados, que decidirán si las mejores ideas pueden tener la oportunidad de hacerse realidad.
Uno de los expertos que imparte los cursos previos al concurso, Enrique Redondo, apunta a que el objetivo básico es llamar la atención del interlocutor. «Es como un castillo de fuegos artificiales, se deben ir dando los elementos para que vaya explosionado» explica. Además, recuerda que aunque este modelo fue originado para captar financiación, también es utilizado en otros roles como el de comercial, con el fin de captar la curiosidad del consumidor.
Redondo hace un repaso a la técnica del ‘elevator pitch’.En primer lugar, se debe realizar una presentación y hablar de lo que se está ofreciendo, aunque resalta la importancia de la forma en la que se realiza. «No es lo mismo decir ‘Hola soy Enrique y este es mi proyecto’ que ‘‘Hola soy Enrique y voy a cambiar tu vida'» explica. No obstante, se trabaja para especializarlo en la persona a la que va dirigida.
En segundo lugar debe hacerse mención a las ventajas competitivas. «¿Por qué yo? ¿En qué me diferencio del resto?» se pregunta. En este caso, la opción de respaldarlo con datos aumenta las posibilidades de convencer. Además, se debe comentar si el modelo está probado y en el caso de que no sea así dar una explicación razonada del funcionamiento. También debe ser explicado el modelo de negocio y cómo se pude rentabilizar.
En tercer lugar se debe dejar claro qué se está pidiendo y qué se va a dar a cambio. Si se pide financiación o un cambio de regulación, según el público al que vaya dirigido, y qué es lo que se ofrece: entrar en el consejo de administración, un retorno de la inversión, etc.Para finalizar debe realizarse una despedida, aunque, como explica Redondo, lo ideal sería dar con la palmera de los fuegos artificiales.
El contenido es muy poco, por eso se debe trabajar la parte verbal y no verbal. La forma en que se dice, los gestos que se hacen. Muchos expertos creen que es igual de importante que tener un buen ‘business plan’. Hay gente que paga por inscribirse a rondas de financiación, y aunque esto no te va a vender la idea, sí que va a permitir pasar la primera criba.
Se celebrará entre el 15 de mayo y el 21 de junio de 2013. Expertos en emprendimiento junto a destacados emprendedores y ‘business angels’, elegirán a los tres ganadores, quienes además de tener la oportunidad de presentar su idea a potenciales inversores, aspirarán a un primer premio de 2.000€ y dos segundos premios de 1.000€ cada uno.
Por supuesto, el discurso del ascensor también es aplicable a nuestra vida personal, saber identificar y aprovechar las oportunidades es una buena estrategia para abordar muchas circunstancias de la vida. Hay que tener presente que uno nunca sabe con quién puede coincidir y en qué momento, por lo que al plantearse retos personales o profesionales es importante tener siempre en mente un acertado “discurso del ascensor”.
P.D. . Que no te pase igual que a este inversor
http://www.youtube.com/watch?v=ylprbcJ_FRs
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